売却のテクニック
- 相鉄不動産販売の営業マンから集めた、売却のノウハウを一部ご紹介します。
ぜひお客さまのご売却の参考にしてみてください。
その1 まずは適正な売り出し価格を決めましょう
少しでも高く売りたいのは売主様の心情ですが、市場の相場と比較して、あまりにも高すぎる物件はなかなか購入希望者からの問い合わせがありません。特に最近は買主様もインターネットなどを活用して物件の検索・相場のチェックを行っており、物件に関して多くの情報をお持ちです。
高めの価格からスタートし、状況に応じながら価格を少しづづ下げていく、などの方法は売却期間が長期化し、売物件としての鮮度が落ちてしまうこともあります。
また、多数の業者に依頼すると早く成約できる様な期待も持ちますが情報が乱暴に出回り、マイナス効果もありますので慎重に検討する必要があります。取引事例や担当者のアドバイスなどを参考に現在の市場に応じた適正価格を設定することが一番肝心です。
また売出に適した時期、タイミングというものもありますので、係員とよくご相談ください。
その2 重要なのは普段からのクリーニング・メンテナンス
いよいよ価格が決まったら、購入希望者がいつ見学に来てもいいように普段から家の中をきれいにしておくよう心がけましょう。 ご自宅は「商品」です。手間を惜しまずに隅々までお手入れをして購入希望者に好印象を与えましょう。
好印象を与えるためのポイント！
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1
玄関は家の顔です。汚れていたり整理整頓がされていませんと悪い印象を与えかねません。花を飾るなどして好印象を与える工夫をしましょう。マンションの玄関は靴を下駄箱にしまい、広く見せることも大切です。
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全ての部屋の照明をつけて明るさを演出すると良いでしょう。またカーテンやブラインドなどは全て空けて開放感を出しましょう。
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居室部分も玄関と同様、不要なものはレンタルボックスに預けるなどし、部屋を広く見せましょう。
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収納スペースは購入者にとって気になる所です。場合によっては内部を見せられるように整理整頓をしておきましょう。
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5
キッチンや洗面所など水廻りの清潔感を保ちましょう。
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障子や襖の破れは補修により好印象になります。
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お部屋からの眺望などを気にして窓を開けられるお客様もいらっしゃいます。サッシがスムースに開くかなども事前にチェックしておきましょう。
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ペットを飼っているお宅や普段から喫煙しているお部屋などは思ったより臭いが残っております。
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場合によってはプロのハウスクリーニングも有効です。
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テレビをつけっぱなしにしておくよりはBGMなどの音楽を流して雰囲気を和らげると良いです。
その3 オープンハウス（現地販売会）を開催しましょう
早期売却のためにはオープンハウスを開催する方法があります。
せっかく購入希望者を案内しても居住中の物件は売主様に気兼ねして家の中を充分に見ずに5 分程度の見学時間で帰ってしまう人が結構いるのです。短時間で効率良く売却するにはじっくりと家の中を見ていただくオープンハウスは効率的な方法です。
｢空家でないと開催できない｣とお思いの方もいらっしゃるかと思いますが売主様のご協力をいただければ開催は可能です。
オープンハウスのメリット
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1
購入希望者は都合の良い時間にお越しになれます。
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売主様に気兼ねせずにじっくりとご覧になれます。
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※オープンハウス時間中はできるだけ外出していただくことをおすすめします。
その4 過度のアピールは逆効果
ご案内の際、無口・無愛想という態度も困りますが、逆にお連れしたお客様にぴったりくっついていて積極的にご自宅のアピールをすることはかえって逆効果になります。「日当り、風通しがよくてエアコンが要らない」とか「駅も近いし、買い物も便利だしこんないい所はない」、「ここが気に入ってて本当は売りたくないんだけど・・・」なんてセリフは控えていただく方が良いと思います。
尋ねられたことに対してだけ正直・丁寧に答えて差し上げることがポイントです。その際には、学校や買物・病院などの施設や電車・バスなどの交通機関など普段利用されなくても答えられるようにしておくと良いでしょう。
また「押入れの中はダメ」とか「息子が寝ているから子供部屋は見せられない」など売主様のご都合で断らないでください。お客様は購入を考えて内見に来ているのです。見られない個所があったら検討するのも検討できませんよね。
その5 隣の芝は青く見える（噂話はご用心）
自分が住んでいる地域やマンションがいつ頃、いくらで売れたなどの噂話は自然と耳に入ってくるものです。しかし、その噂話がクセモノです。特別な場合を除き同地域で不動産価格にそんなに大きな差がでるものではありません。何の根拠もない「高く売れますよ」、「高く売れた」などの一言に惑わされないことが秘訣です。
意外と良い話ばかりが先行してその噂話を信じたばっかりに売買のタイミングを逸したお客様が多くいらっしゃいます。これから売り出そうとするお客様にはうれしい情報ですが、なぜか良い話ばかりが脚色されて耳に入るものです。
タイミング良く少しでも高く売る秘訣は私達営業マンが一番わかっているつもりです。まずは私共の話を聞いてください。
その6 条件交渉は私達の仕事です
売主様の希望する売出価格や引渡条件などがそのまま買主様の意向と一致するとは限りません。価格も含めて多少なりとも条件交渉があるのは現実です。ご案内の際、直接交渉を口にされるお客様もらっしゃいますが、その場での回答はご遠慮ください。早く売却したいあまりにその場で交渉に応じたり、軽はずみな回答は後々でトラブルになるケースもあります。
私共は売主様と買主様の立場に立ってベストな交渉を心掛けておりますので私共にお任せください。
その7 覆水盆にかえらず
売却をスタートしてすぐに購入希望の話が来ることがあります。あまりにも話が早くびっくりされる売主様も多いようです。ここで「出したばかりだから」、「もっと高く売れるのでは」と考えるのが一般的な売主様の心情でしょう。しかし、こうしたお話は売主様にとって好条件であることが多いのです。
もう少し、時間をかけたいという気持ちもわかりますが、真剣に住まいを探しているお客様は新しい情報に敏感です。結局結論が出せず、時間をかけたお客様ほどあの時決めていれば・・・」と後悔することも結構多いのです。何事も最初が肝心です。冷静に私達のアドバイスを聞いていただき、判断されることが結果的に早く好条件での売却に繋がります。
その8 油断大敵・鉄は熱いうちに打て
購入希望者から申し込みがあり、条件交渉も折り合えば一安心。
しかし、油断は禁物です。これから契約までが非常に重要な時間なのです。
せっかくまとまった話が流れてしまうこともありますので契約の日時設定など、極力買主様に合わせ、早めの契約を心掛けましょう。時間を空けすぎると買主様の気が変わってしまったり、せっかくまとまった条件が変わることもあります。
その9 信頼関係が大切です
お客様の大切な資産を販売するのですから担当営業マンとの信頼関係が大切となります。ご自分の住まいのマイナス情報もきちんと伝えて、その上でどのように販売するのがいいかをご相談ください。私共は不動産販売のプロとして適切なアドバイスをさせていただきます。
また、なにか疑問に思うことがあればお気軽にご質問ください。小さな疑問でも解決しないで放って置くと後で大きな不信に変わってしまうこともあります。
お客様と私共のお互いの信頼関係がご売却の大きなポイントとなるはずです。
